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宜居改变生活地板品牌成长十年回顾

发表时间：2008-8-29 10:11:00　来源：

核心提示：宜居改变生活地板品牌成长十年回顾-各大地板名牌董事长齐聚一堂

聚焦现场

　　2008年是举世瞩目的奥运中国年，从经济角度来讲，是中国改革开放30周年；从房地产、家居行业来讲，是中国住宅、装修市场化10周年。30年的改革开放，中国逐步实现了从计划经济向市场经济的转变，经济建设取得了巨大成就；10年的住宅改革，使人们的居住条件发生了翻天覆地的变化；10年的家居产业化发展给中国人民营造了舒适、健康的居家环境。

　　这10年，是从平房、筒子楼，到商品房、花园洋房、别墅和奢侈型住房的居住快速提升的10年；这10年，是前所未有的室内装饰文化和生活方式裂变的10年；这10年是从凭票买家具，到结婚家庭配置“36个角”，再到智能化、人性化装饰；这10年，是房地产行业、家居行业迅速壮大和创造财富的10年……

　　7月17日，搜狐网、焦点家居网将主办“中国住宅商品化十年” 大型系列活动之一——“宜居改变生活地板品牌成长的10年历程回顾”，诚邀知名地板企业和领军人物，参与“对话品牌企业”环节，讲述房改10年企业的变动和革新，讲述这10年地板品牌成长的故事。

　　探讨话题：

　　人物感受：亲历中国经济快速发展、变革的十年，讲述房地产、家居、地板业的崛起

　　口述历史：品牌成长的几个关键阶段；企业在创新中的感悟和成功案例

　　展望未来：核心竞争力及远景规划

　　地点：淮海中路283号香港广场南座2506室

　　时间：7月17日下午2点

　　出席嘉宾：

　　中国木材流通协会地板流通委员会副秘书长徐六峰

　　福斯集团中国区首席代表李宏刚

　　久盛地板董事长张恩玖

　　汇丽地板总经理陈治华

　　科利达地板总经理夏文建

　　洁丽地板总经理巫汉生

　　贝尔地板营销总监刘传勇

　　菱格木业企划总监颜喜斌

　　北美枫情地板经理殷智勇

　　地板营销实战特训师杨耀烨

【主持人】：非常感谢各位嘉宾在这么热的酷暑来到焦点家居网参加这次论坛！今天论坛的主题是“中国住宅市场化10年大型活动——宜居改变生活地板品牌成长的10年历史回顾”。自我介绍一下，我是上海焦点家居网的主编刘琳。首先，请在做的嘉宾做一个自我介绍，让我们的网友认识一下各位。

　　【徐六峰】：大家好，我叫徐六峰，是中国木材流通协会地板流通委员会副秘书长，同时也是上海六方木业的总经理，谢谢。

　　【巫汉生】：我是常州洁丽地板总经理恩巫汉生。

　　【高青云】：我是洁丽地板副总高青云。

　　【颜喜斌】：我是菱格木业有限公司的颜喜斌。

　　【周源】：我是菱格木业有限公司的周源。

　　【张恩玖】：我是久盛地板的张恩玖。

　　【夏文建】：我是江苏科利达的夏文建。

　　【陈治华】：我是汇丽地板的副总经理陈治华。

　　【李宏刚】：我是福斯集团的中国区首席代表李宏刚。

　　【杨曜烨】：大家好，我是上海影响力广告公司地板营销实践特训品牌管理中心的杨曜烨。

　　【主持人】：2008年是非常特别的一年，是改革开放30年的一年，也是中国住宅市场化10年的一年，也是奥运会在北京隆重召开的一年。我们把各位地产界的精英请来，把地板品牌这十年来的发展历程进行回顾。今天我们的论坛分为五个部分：首先，中国地板品牌10年回顾；第二，十年发展的经验体会；第三，在当前中国地板行业面临的竞争形势以及呈现的竞争格局；第四部，品牌创新；最后一部分，行业未来的展望。首先我们进入话题的第一个部分。现在进入话题的第一部分，首先请许秘书长从全国的角度介绍一下在中国经济带动下，我们房产家居，特别是地板行业的一个发展历程。

上海六方木业的总经理徐六峰

　　【徐六峰】：我想中国地板品牌的发展大概可以分为三个阶段，在2000年之前是混战，在2007年之前是树立品牌阶段，在2008年开始我认为是要洗牌阶段，就是品牌太多了。在2000年之前，好象是做地板的人，特别是做强化这块的，都发财了。最开始的时候，做实木地板的都开个桑塔纳，强化地板是骑自行车；到97、98年开始，强化地板开别克了，而实木地板的还是开桑塔纳；到2000年的时候已经开宝马奔驰了，而实木地板是开别克的；到了2007年以后，又发生了变化，做实木地板的，特别是几个大的，像安信、大自然，他们又重新起来了。实际上这个发展的过程从2007年开始，2008年现在已经越来越严重了，就是这个牌子，我个人感觉好象是太多了。原来做地板、做冰箱、做彩电都是军阀混战有很多，而现在只有那么几个了。我们看地板现在就是牌子太多了，从协会掌握的情况来看，我们认为需要退出去的，估计当时认为还是大品牌的，估计有一部分要退了。当时的大品牌今后不算大了，今后可能有更大的品牌。这是我说的第一个观点。

　　第二，中国住宅市场化，我认为不得不提到2002年的时候，这里面有一个装修房的事情，因为住宅市场化，一定装修的问题就出来了，而装修的问题当中，从2002年开始，装修房才正式推向市场，正是因为推向市场的时候，实木复合地板才从幕后走向台前。实木符合地板在2002年之前做的质量是非常好的，但是他们做的并不是很好。比如说上海的百灵在97年的时候就关门了，一直关到99年，但是2002年的机遇，使大的实木复合品牌都起来来了，这是从2002年开始以后才发展起来的，像北美枫情、美丽岛，今后发展的情况怎么样我不是太清楚。但是据了解，很多国家，比如说像日本，他的零售市场已经没有了，他已经全部都是精装修房了，因为为了减少二次污染，节省开支，还有一个很重要的问题是你装修的时候会影响到别人的休息。像日本装修的话，从早9点开始到下午5点，而且不能超过50分贝，超过50分贝别人休息一投诉就完蛋了。这样一来的话，中国就受不了了，而且他们的装修费用很高，我估计今后发展有几个趋势。

　　第一个品牌会越来越少，就是实木地板的品牌我们现在估计是3000多个，这是排上的号，现在认为很有品牌的是300多家。我认为这300多加最起码还要砍掉2/3。

　　【主持人】：提到地板品牌回顾，我觉得另外一个比较有发言权的就是我们李总。从我们上海建材协会地板委员会成立到现在，李总一直是担任秘书长工作，对上海地板市场、长三角地板市场都有非常深刻的了解，现在又到了企业，对行业企业状况会更加的了解。请李总给我们谈一下。

福斯集团的中国区首席代表李宏刚

　　【李宏刚】：其实我非常同意徐秘书长的发言，因为地板产业的发展十年下来，中国地板产业从无到有，从小到大，从弱到强。其实从全世界的角度来看，这十年的发展，地板产业的增长，主要是源于中国地板产业的发展和增长。我们可以看到2007年的统计数据，中国地板产量是3.7亿个平方已经超过了欧洲，成为了第一大生产制造大国。这十年来，为中国地板企业创造了非常好的发展机遇，就源于中国本土化市场的强劲需求，以及中国企业在出口这块和国际市场方面向比也有巨大的成本优势。地板行业这么多年的发展来看，我觉得有几个重要的转型时期。我觉得06年的4月1日，就是实木地板消费税出来前后是一个非常重要的时期。到3月30日这一天截止，我记得在一个展会上我碰到张总他拼命到货场拉料，因为他的产品已经被消费者定完了，这是一个发展的顶峰。原来大家谁手里有货，有钱，有资金，这个市场就可以操作起来，当时品牌的价值，渠道的价值还没有真正的发现出来。而从06年4月1日之后，我们发现市场变化了，你手里有货，有多少的配料，和你的市场比起来，和品牌比起来，和渠道比起来，和营销比起来，这个时候价值就没有以前那么高的权重了。这是一个实木地板发展的重要的转型期，这给我们提供了很大的机遇。南浔地板产业发展，也是从4月1日开始有很大的转型。包括我们一些比较大的品牌，原来只做实木的，我们也看到大自然、安信、久盛等等这些实木地板的大的品牌，多在做多品类的发展。除了实木地板要做，现在实木复合、强化都要做。07年大自然强化地板的销量和实木地板已经差不多了，将来几年，强化地板将会发展的更加的迅速。而实木复合，我认为正是在2002年有一个非常好的机遇，其实还有一个机遇就是在于地热的使用，在北方也非常的明显，因为实木地板不太适合于地热市场的，全装修房和地热的使用为实木复合创造了非常好的机会。以前实木复合都是以出口为主。像我们以前非常优秀的品牌，比如说说生活家，北美枫情也发展的非常好。从07年的数字也可以看到，实木复合首次超过实木地板。

　　强化木地板，我觉得转折是在07年底，在07年底有几个重要的现象，一个是原材料的涨价，人民币汇率的升值，包括出口市场，国际经济形势的恶化，美国次贷危机以后，整个国际市场发生快速变化，出口量迅速下降，很多的地板企业都开始做国内品牌。我之前也和常州地板协会的秘书长沟通过这个事情，常州的地板销量下降了一半，销量的下降部分主要在于出口市场的下降，而国内市场这块，常州企业还没有一个真正的品牌的量的增长。现在也在拼命的做国内市场。我刚刚接着徐秘书长的话，把我们重要的几个时期给大家介绍一下。

　　【主持人】：我想刚刚徐秘书长是从整个中国地板行业的一个发展情况做了一个回顾。而刚刚李总是从侧重于我们上海乃至长三角地板品牌的发展回顾。从两位秘书长的发言当中，我们可以总结出一个地板行业的法律规律，可能是先是我们的萌芽期，然后是市场培育期，第三阶段就是快速发展期。可能目前所处的阶段就是市场调整期。可能下一步就是我们大品牌真正的呈现在整个中国乃至于全球市场的阶段了。接下来我们进入到论坛的第二部分。就是首先我们想请我们上海企业的代表，汇丽地板的陈总给我们介绍一下我们的品牌发展当中，我们企业在不断创新当中的感悟和体会，给我们交流一下。

汇丽地板的副总经理陈治华

　　【陈治华】：汇丽这个品牌，如果要是研究它的话，我觉得他是一个非常典型的国有企业品牌转变的一个很有价值的品牌。在95年12月份，我们汇丽地板开始下来线销售，96年进行规模生产。应该说是中国强化地板的创始者，在99年、98年的时候，达到市场的巅峰时期。但是从99年开始，自己就觉得要是可以承担起地板行业的一个领导者，觉得品牌太多，要清理这个市场，开始大幅度的下降，从198元/平方米的强化地板，而且当时是8厘厚的，一下子跳水跳到零售价格70块钱，这样的话，实际上这个行为并没有像其他行业，就是说家电或者是其他的行业，快速使品牌集中。反过来让我们自己的品牌在这里面身受其害。而在同一个时期，因为行业的门槛比较低，随着消费者整个理性和成熟，和整个中国住宅产业化的加快步伐，市场总的容量不断的扩大这时候涌现出更多的品牌，不仅没有清理市场，反而让更多品牌涌入。这个好处是扩大了整个消费者对这个品牌的认知度，使更多的人在装修房的时候，已经不再首选瓷砖，不再首选地板革，而是地板。从这点上也起到了一定的作用。这个品牌经历到现在也是起起落落，到06年的时候，这个品牌已经被透支的蛮严重的。经过07年到08年的一年半的调整，现在品牌在全国的部分区域开始逐渐的恢复。到目前为止，这个品牌还是处于养生期，是这样的一个情况。

　　我刚刚讲了这个品牌的发展，其实这里我感受很深，因为我工作过两个企业，一个是北美枫情，今天也有北美枫情的市场经理在这边我也是北美枫情这个品牌创始人之一。04年做的这个品牌。刚刚讲到2002年的住宅产业化之后，精装修的出现，使得实木复合大规模发展。我们当时做市场调研的时候，其实就算是东北地区对这个品类的接受能力还是非常低的。但是到了2008年情况是不一样的。人们一般感慨实木复合不如实木和强化成熟，但是现在大家都纷纷进军，包括汇丽今天也挤进来了。一方面是由于全国经销商生存的需求。因为全国市场差异化非常大，这是一个生存需求。另一方面确实也昭示着这个市场将来的发展。但是这个市场到08年为止还是非常的成熟。在底本行业的这些品牌消费者从实用到时尚的一种选择，从一种简单的看重产品本身的价格到现在注重设计的元素，这个品牌应该来说，地板品牌这在十年当中发生了巨大的变化，到今天为止他的含义已经非常的丰富，内涵非常的深。其实今后真正的竞争实际上还是回到品牌的竞争。谢谢。

　　【主持人】：我们久盛地板的张总也赶过来参加我们这次会议，也请您介绍一下在创业过程中的经验和感悟。

久盛地板董事长张恩玖

　　【张恩玖】：各位同仁大家下午好。我来自浙江久盛地板有限公司，我叫张恩玖。也非常感谢广大消费者、网民对我们地板行业的关心、关注和关爱。谢谢。我认为中国木地板市场的发展，发生了以下几个方面的变化。

　　首先是中国木地板行业10年的发展，逐步成熟、规范并在国际制造领域处于领先的地位。第二，中国木地板企业10年的发展从少到多，从小到大，从前店后厂的经营模式到现在的管理创新，从制造产品到品牌营销都发生了翻天覆地的变化。第三，中国木地板市场十年的发展，从广东地区开始到上海地区的崛起，一直到浙江地区的集群的全面发力，促使中国木地板行业有一个协调的发展。

　　第二，中国木地板10年的发展，从品质消费，到功能消费，到价值消费，到品牌消费一直到个性消费。人们的健康意识和现代生活的个性化需求更加的强烈，这是行业当中发生的一些变化。作为久盛地板来说，来自中国实木地板之都，浙江南浔。刚刚我也很同意两位秘书长的对地板行业确实现在也进入到了一个整合阶段。在这个整合阶段当中，特别是像我们南浔有200多家地板企业，也是同样在经受洗牌和整合。特别是作为久盛地板来说，在当地行业当中也是一家龙头企业，在全国也享有一定的知名度和市场影响力，所以我们也是不断的努力，进一步的用品牌创新，加强品牌加强，用科技创新的能力来刷新我们的产品与服务，来争得市场的份额，进一步的提升产品的附加值来赢得这个市场，赢得市场的美誉度，使得我们可以增加我们的核心竞争力，将我们的品牌做的更强、更大、更好。

　　【主持人】：我们这次会议来了几家常州的品牌代表，包括夏总和巫总都是如此。先请夏总给我们介绍一下你们的经验体会吧。

科利达地板总经理夏文建

　　【夏文建】：在地板行业我们还是属于一个新兵，对于我们科利达来说，实际上既是一个老品牌，也是一个新品牌，我们和在座很多企业都有接触和合作。其实谈到10年行业的发展，也是我们科利达走过的10年，在10年当中有很多的起起伏伏，我们回顾一下，从我们公司来说，最早是从印刷起家的，然后逐步到整个的地板生产线。从目前整个的情况来看，我们目前从强化地板这个领域，整个产销量来说在50万平方米左右，这里面绝大部分还是在出口。实际上我们也感受到去年以来，什么反倾销，专利权保护，各种各样的压力非常大。刚刚几位老总也讲到，国内很多的企业，可能是在外贸上受阻以后，也要回头看看我们国内的这块蛋糕，其实这么多品牌在这里面争，有很多新的品牌出现，据说常州地区申报免检达到了46家。这么多品牌出来以后，有新面孔也有老面孔，我觉得无论是新面孔还是老面孔，无论是做品质还是做品牌，我觉得最重要的一点，我们将来面临的一个调整期，最根本的还是质量和信誉的问题。因为我总感觉到，我们现在好象有一些消费者对我们地板的消费，有的时候也是很盲目的。包括我们有一些朋友问我说，你们是做地板的，你们地板的情况怎么样啊？我们介绍了以后，他问我们说，你们地板够不够环保，我们说我们是一定达标的。然后他又说是不是耐磨，有没有甲醛的影响。我觉得实木地板也好，强化地板也好，老百姓还不是很专业很理解。所以他购买的时候，往往是受到品牌的影响和朋友的介绍。对我们科利达来说，我们正好也是10年，这10年应该说在5、6年前，我们强化也在做国内的品牌，实际上在过去的几年也走了一些弯路，包括品牌的运营，包括内部的运营，走了一些弯路以后，这个品牌实际深也是在05年基本上走到最低点了。而从06年年底到07年年初，把这个品牌重新整合，这样的情况下，我们感觉压力也非常大，原来的一些祭奠还在，现在经过新的整合之后，我们感觉压力很大，感觉只有前进没有退路了。如果这次再倒下去的话，爬起来就非常难了。我们每走一步压力都很大，我们做品牌，就是老老实实做人，一个是品质，也个是信誉，包括我对市场也好，对经销商也好，我说过的话，做过的承诺，哪怕是亏了，也要兑现。我们希望我们的营销团队把这种信誉带到市场，带给消费者，我觉得这种信誉不仅是对市场，是对老百姓，对用户负责，这是一种诚信。

　　现在大家都说洗牌，我觉得这个洗牌也有一些苗头出现了，有一些企业已经在市场上逐渐的下滑了。上半年在全国走了一圈，发现一些以前的品牌，就他们的店来说，数量在急剧的减少。从我个人来说，我觉得一个品牌只要有信誉，他就能生存下去。

　　【主持人】：诚信确实非常的重要，是我们行业不断的发扬光大的根本之一。我们请巫总也介绍一下。

洁丽地板总经理巫汉生

　　【巫汉生】：有很多人认为地板行业是一个朝阳行业，我觉得这个行业并不是非常的朝阳。以前我们是板一出来，后面一大堆客户等着要。后来是只要你把店开出来，销量就马上的上升，到第三个阶段，我的店开出来，整个门头正规一些，统一一些，量就马上起来了。而到现在开始，营销是什么手段都用，但是投入和产出并不成正比，目前的营销成本是非常高的。目前的竞争太激烈了。为什么呢？目前这个市场来讲，他的消费呈现一种两极分化。这是什么概念呢？要么就是买一个大的品牌要么就是买一个低价位的。因为本身从城市里面有钱人来说，他就喜欢大品牌，但是目前城市化的时候，现在很多拆迁户的消费者倾向于买低价性的实木地板。现在大厂好做，小厂好做，中间的厂最难做，这是一个两极分化的市场。未来市场会走向何方呢？原来是实木做实木，强化做强化，因为本身帖牌加工太方便了，所以每个企业选择什么都有，无论是强化的还是复合的，还是强化的。其实品牌出来以后，加工的成本并不算什么，因为你的品牌可以把费用抵消掉。所以现在大家都在走多元化的道路。而且从目前的情况来看，地板什么都有，但是很多店里面，包括楼梯、橱柜一起上，因为从目前中国的经济来讲，消费是有效的家装在减少。我这个市场当中开了100个店，原来是每一个店都可以做一个生意。而现在则是100个店只有30个人来买，而我销售多一点就可以多挣一些，而且现在销售成本越来越高，也很难生存，所以大家都很困难。所以必须要增加产品的品类，增加产品的品类可能是一个好的路子，所以大家把木门、楼梯一起上。这样的做法很多，现在大家都在找办法，寻求突破。现在主要还是增加利润点。我觉得从地板行业的角度，现在还有一个机会，你生活家做纯社工制造，大家感觉好象他是第一品牌。

　　久盛地板就是一个非常有风格的产品品类。从产品来看地板行业还有一个机会出现一个品牌，就是做木地板家装整体解决方案，从走这样一条路按，会很好。客户买地板有很多的需求，但是真正一个店把消费者所有的需求都满足了，倒很少。包括很多经销商做的不好，他不知道怎么做，因为目前经销商的水平是参差不齐的，他水平有限，作为厂家能否给经销商很多这方面的指导。包括小区小区推广。地板行业是如果有一家企业要做木地板家装整体解决方案提供者，为客户提供客户需且，为经销商提供经销商的需求。这样会有一个长远的品牌。而且长远来说，我们应该从木文化方向走。也就是说做地板可以做楼梯、橱柜，只要是木的话都可以做。现在的品牌对于消费者来说，你的位置要最好，位置要最大，装修要最大气。不是品牌的，消费者心目当中也认为是品牌。所以变成卖场以后，你的店会很大，东西会很多。这样消费者会更加有心人度一些，这目的是比较好的一条路。

　　【主持人】：非常感谢。您在谈的过程当中给我们提出了一个亮点，就是“木地板家装整体解决方案”。

　　刚刚大家在介绍的过程当中，已经提到了当前的竞争形势仍然非常的激烈，虽然经济仍然保持一个增长的态势，GDP增长率大概在10%左右，但目前的经济全国来看一些负面变化已经显露出来，包括美国的次贷危机，国内的通胀，人民币升值，国家相关的产业政策的调整，以及我们上游房地产行业下滑，对我们地板行业来说都造成了比较大的冲击，这种竞争形势非常的严峻，刚刚大家也谈到了对经销商、对自己的企业进行相关的调整和培训，谈到培训，我想我们杨总比较的有发言权，我们请他来给我们介绍一下。

上海影响力广告公司地板

　　营销实践特训品牌管理中心杨曜烨

　　【杨曜烨】：感谢搜狐家居更我这样一个机会。说到培训要说到我自己的历程，我从98年开始做地板，最开始接触实木地板，到最后实木地板，到2000年的时候，国产材料已经萎缩封闭，都是进口材料，那个时候我就到了上海了，那时候很多人在研究木材，他们自己把原料发到国内市场从开始卖水板，然后到慢慢烘干，最后是做了干板，到最后是他不得不建厂。当市场火热朝天以后，大家都开始纷纷做地板，做了地板以后，开始整合营销，店面的装修，人员的素质都要提高，并不是拥有了资源就可以发展，发展到一定程度以后，自己的市场操作经验也有了一些以后，我和行业的地板人开始接触，地板目前确实缺少专业的培训的人员。因为请咨询公司做培训，他都是做电器的和消费品的，他只可以把概念和理论给你，但是真正到地板上他就回避了。而我这块正好弥补了这个市场的空缺，就是专业性的指导地板怎么样运作。从去年开始，我接触了这些地板的合作。直接到经销商点对点，当地的市场需求，需要做那个方面的空缺弥补。比如说小区，有的经销商说他们也做了培训，但是没有效果。而我点对点去了以后，马上就立竿见影。包括促销，我根据当地市场的情况，实时的拿出方案做促销，比如说6月份，我在江西市场和美丽岛合作，我去了以后，我说你这个地方，应该做一个会议营销，美丽岛说能做吗？能不能拉到人去等等的问题能解决吗？然后我一步一步的，告诉他们怎么找人来，怎么样做这个会，后来这个会做的非常的成功。他的董事长后来把全国的区域经理叫过来说，你来看应该怎么做营销。我的点对点的培训，怎么样拉人，最后怎么样进行操作，最后操作成功。这样全盘盘货了，不仅是一个培训，营销，可能小区、延伸、安装都可以。安装这块，很多大部分的地板都是因为安装不到位，但是有的消费者认识不到位，但是其实很多质量问题是我们自身有关系，这样的点对点的培训以后，把地板真正的扶持到位了。今天的市场前沿化竞争到了这个地步，很多厂家、经销商都认识到了，要去抓核心，抓管理，抓营销都可以认识到，我认为核心还是核心力和方法要到位。如果可以到位，市场前景还是值得我们大家去挖掘的，我相信在座的各位都可以做到，谢谢大家。

　　【主持人】：谢谢杨总。我刚刚也谈到了，目前我们地板行业面临的一个比较严峻的竞争形势。我想问一下我们在座的各位市场营销精英，我们对市场是最了解的，请给我们谈一下，我们面临怎么样的市场竞争形势。首先我们有请贝尔地板的刘传勇给我们谈一下。

贝尔地板刘传勇

　　【刘传勇】：谢谢，刚刚大家都提到严峻的形势，可能目前大家都感受到了这一点。我对这个行业的认识和各位相比来说是比较浅薄一点，谈一下我们贝尔现在做些什么吧，我们贝尔地板在常州是做出口的，我们在常州做的是第一名的。今年我们开始做国内市场.而我们今年开始做的时候，是要重新塑造一个品牌，把贝尔这个国际品牌在国内树立起来，我想在座的各位都想树立一个自身的独立品牌。在树立品牌当中有很多的问题，包括产品的质量和服务都是如此。我讲一个服务的问题。昨天晚上22点40分，我的一个服务人员告诉我们，我们安徽某地的一个消费者投诉我们的服务。说6月18日我们的阜阳经销商答应给他做保养维护，但是至今我们的经销商没有给他做维护。他告诉我们一句这样的话，贝尔地板这么大的一个企业，你们的产品做的质量很好，但是服务还有一些细节没有做到位也是很可惜的。我们连夜发了两条短信，一条是告知他我们会及时了解情况，并提供服务；第二条是告诉他，我这边的电话，您可以向我投诉那边的情况。在反馈的当中，我们反应是非常快的，今天已经很好的沟通过，并做好了服务，原来客户自己的家中暂时不入住，现在才想起来，通过我们的网络后台要求给予服务，在2个小时内跨区域给予服务，而且还是夜里，我相信公司也好，经销商也好，客户也好，都能感受到我们的服务的快速和便捷。

　　我们公司今年有一句广告词说的就是：实实在在的贝尔人、做出来的是“实实在在的贝尔地板。用实实在在的价格，卖给实实在在的中国人”。通过这样的理念和思路，我们从今年3月份上海展会过后，我们开始招商，现在我们已经做到了100多家经销商，遍布重庆、安徽、山东、浙江、江苏这些地方。在我们做品牌的时候，我们有一个思路，就是宁缺毋滥。经销商的素质非常重要，他可以配合到你。我们也很用心的去帮扶我们的经销商，与他们共同成长，因为人的因素是至关重要的。

　　对于营销这块，刚刚杨总讲的很对，我们下一步和杨总下一步也有合作。现在我们组建了一个团队，一个是家装公司这块专人服务，小区推广专人服务，营业员导购专人服务，安装专人服务等等。这是我们目前在市场上做的一些事情，我们想通过点对点直接服务，直接与经销商沟通，直接与客户来沟通，相信我们的用心服务，最终会得到客户的认可。

　　【主持人】：谢谢，您讲了贝尔地板的营销策略和方向。接下来我想听听我们天格双菱的颜总监给我们介绍一下，我们天格双菱面临这样的严峻的市场竞争形势的情况下，我们采用了什么样的策略？

菱格木业有限公司颜喜斌

　　【颜喜斌】：刚刚各位老总都讲了市场竞争这块的严峻，相信这块大家都可以意识到这一点。因为我们的天格地板本来的市场定位都是比较高端的，所以对于市场变化造成的振荡还不是非常的厉害。但是我们一直把市场竞争的这种模式，一直在以把产品做细做好这样的一个定位来操作的。就像我们5年前开发出来的五锁扣实木地板这块，我们一直是沿着这条路做好我们的产品。而我们注重的并不是知名度的提高，这块我们是比较低调的，我们更注重的是消费者的感受，我们接下来也会利用这样的模式发展我们的品牌。因为我们这块产品确实和传统的实木地板有所不同，无论是耐地热还是生活空间的节省，还是多次利益的角度来说，都是实实在在的价值。我们更多注重的是消费者的感受。消费者可以从很多方面感受你的产品，比如说没有龙骨，可以节省很多的层高。另一方面他可以从店面和导购体验你的品牌、价值和感觉。所以我们天格接下来照样沿着这条路，就是坚决的走这条路，去做精做细做强，强化我们的服务。

　　当然刚刚很多老总也提到了多元化生产系列化的产品。这正好和我们的产品定位有一些分歧。而我们是想做细，市场是需要细分的，我认为做太多细分的产品一定是比较扁平化的，力量是比较分散的，我还是会在精和专业这块来走这条路，来参与市场竞争。

　　【主持人】：非常感谢颜总。接下来我们请北美枫情的殷智勇给我们介绍一下你们的经验。

北美枫情殷智勇

　　【殷智勇】：北美枫情05年3月份上海展会的，在当时只有两个企业做实木复合地板。从那个时候，北美枫情以专注实木复合地板进入这个市场。北美枫情一开始是以工程为主来进入市场，也赶上了住宅市场化，快速的发展起来。现在我们的实木复合地板，我们的老板告诉我们，我们需要踏踏实实的做产品，踏踏实实的做服务。所以我们的产品研发一直在市场上有最新的动作。包括我们最新推出的新品种。对于服务来说，也是点对点的服务，我们有这样的客服经理的制度，我们希望我们的客服可以做到中国显通或者是中国移动，每一个VIP客户背后都有一个客服经理在负责。这就是我们的一些动作。

　　【主持人】：刚刚从三位市场营销专家我感觉到，我们做的好的企业都非常的重视服务现在市场竞争非常的激烈，大家为了寻求更高层次的发展，就需要寻求行业的突破和变革。我觉得对于企业来说，是否可以在激烈的竞争当中脱颖而出，怎么样变革？强化自己的特色，可能是我们每一个企业一直寻求的一个解决方案。可能期间也包括如何理顺我们的中间环节，包括我们的厂家和经销商之间的关系都是大家一直在寻找的一个方向。我现在也想请徐秘书长给我们解答一下，我们企业要想在竞争当中脱颖而出，应该怎么样找到自己的定位，怎么样解决目前的一个问题。

　　【徐六峰】：这个题目太大。实际上如果这么说的话，这就是成了点石成金了，不好说。我有三个自己的想法，我觉得第一大的企业要更大。比如说像久盛地板这样的企业，要收购做强化的，做实木复合的，做支流之类的，统统收购成为更大的企业。这样的企业全国有多少家我不敢说，但是一定会有。必然的话，其他的企业就要死。这是一种企业。第二种企业是缩小规模，做地头蛇，不要往全国各地跑了，去也是白去，要字的。地头蛇做的好的，你在这个地区做营销的老大。第三种办法就是专业化，像我这样的企业，你只好今后做专业的东西，给大企业做做跑腿，想单独开拓市场就是死路一条。或者是有一些企业自认为很大，本来就是有牌的，就是有四种牌其中一个的300多个企业，他们自认为已经很大了，为什么呢？因为老板开的都是宝马奔驰，资产也上亿了，在地板行业已经不算小了。但是相对于今后的大鱼来说，相对于今后的发展来说，还是小的。就像王石说的，他们房地产一说话2亿就没有了。我估计现在1亿资产的地板企业还是很小的。我觉得这样的企业最难办，因为他自己认为自己很大，而实际上很小。我认为最难办的就是这样的企业，我想这种企业是倒台最快的。谢谢。

　　【主持人】：谢谢徐秘书长。我想问问张总，我们有没有收购计划？给我们讲一下久盛地板现在的创新计划吧。

　　【张恩玖】：也不算什么创新计划了。刚刚大家都说了，目前产品品类的拓展，多元化的程度，我们一向以来，特别是李秘书长对我们非常的了解，我们是比较专注于实木地板的制造。我想目前我们还是要在木地板行业当中，也还是需要提炼自己企业的特色。还是要做核心竞争力，作为我们久盛地板来说，经过多年的发展，品牌的建设，网络的拓展以后，应该说我们在木地板行业的品类当中，实木复合也好，强化地板也好，当然也可以销售，但是我们目前还是以实木地板为核心，提升产品的竞争力。这样的话，我们的企业才可以争取在这个领域当中做单项冠军。从强化地板来说，真正做品牌我们做不过圣象，做不过大自然，做不过菲林格尔，从成本的角度来说，因为常州有这样强大的产业基地，肯定做不过常州。而实木复合也有像生活家这样的企业，他们也有自己的优势。我们还是以实木地板为核心，做深、做精、做强、做大我们的核心产品。因为我们在全国有150多个大中城市开辟了将近450多家专卖店。这个网络我们需要服务和补充，所以我们在边缘地区，特别是乡西南地区，东北地区，有一些地方由于实木地板气侯不适应的原因有一些是因为消费能力的原因，我们做一些其他品类产品的补充和服务，像目前来说，我们最大的优势还是在实木地板上。因为下一步，不管是原材料资源还是销售来说，在广大消费者思想当中，还是认为我们久盛对实木是比较擅长的，其他的并不是我们的强项。当然我们也会有步骤的进行发展。谢谢。

　　【主持人】：进一步扩大我们久盛在实木地板的竞争优势，在其他的个别调整，作为一个补充，是我们现在的一个发展策略。

　　【张恩玖】：这是我们目前短期的，也就是一两年，两三年之内的定位，以后也不好说，也许可能有更大的发展吧。

　　【主持人】：谢谢张总。刚刚张总既然提到了李总，李总也给我们在座的企业提供一些好的建议，就是企业要在竞争当中脱颖而出，寻求突破，您有什么样的建议呢？

　　【李宏刚】：刚刚我觉得徐秘书长讲的最好。人最难的就是认识自己，就是说每一个企业一定要认识到自己的长处是什么？我觉得张总做实木地板非常的专注，高端的实木地板是自己的定位。一个企业一定要有自己的定位，知道自己的特征是什么？你做不了全国市场就只能做区域市场。目前我们中国企业地板已经不是全国市场的概念而是全球市场的概念了。像现在圣象、大自然，他现在在整个国内销量的增长，他投入再大，其实他国内市场的增长空间和量是非常有限了，所以下一步他们一定会到国际市场。06、07、08这几年我们看到了很多新兴的市，风险投资以前从来没有关注过地板，而这几天非常多的风险投资，安信5107万美元，大自然有1亿美金，像吉像这样的企业，像亚洲创建这样的企业，已经被花旗收购了，生活家和马来西亚三林也有70%的收购。刚刚徐总讲了一句话，就是主动把自己的企业卖掉，我们有的企业家好象觉得卖企业是不太光彩的事，而实际上你企业能卖掉，说明你的企业有价值，没有价值的企业是没有人买的。现在我们中国企业家的心态已经在逐步的发展了。我觉得我们中国的企业家一定要有整合资源的能力。我们说资本是一种资源，你拿来用，可以把这个资源用的更好。技术，我们现在看到越来越多的技术的合作，也有在购买专利的，其实他是一种企业和一种技术的合作，这种合作是一种共赢的模式，你在做这个产品的时候，你可以为企业创造更大的市场价值你才会选择和他合作，和资本的合作如此，和技术的合作也是如此。我觉得下一步发展你一定要清楚的认识到自己的优势，利用更多的社会资源，资金也好，技术也好，如果你这种条件不具备，那你就稳稳做一个区域市场的龙头，利用好自己个人的优势，常州的企业成本做的最好就做制造，你营销做的最好，你就做销售。我想社会将来是越来越分工明细的，这个产业发展最后成熟的标志，是产业的分工非常的明晰，各司其职，各取所长。我觉得中国企业的优势是非常明显的，还是有非常大的发展潜力的。

　　聚焦现场

　　【主持人】：陈总你给我们谈谈您听了前面几位专家的建议，您有什么样的感受？

　　【陈治华】：我完全认同刚刚几位老总的看法。这个我们从06年的资料来看，圣象是地板行业的老大，他的占有率也只有6%到7%，我们看其他的行业，我们觉得这个行业一定还会继续聚合，感觉行业内会在两三年，三四年加速来走。我觉得每一个企业都应该认真的思考，未来的三四年，五六年怎么做。当然更现实的是，如果今年的冬天都走不过去，怎么谈明年的春天。我谈一下我们汇丽本身的例子。我们传统的市场是在上海，当年是等同于强化地板的代名词。实际上现在我们在上海的份额是不断的上升，我们和在上海的第二名差距比去年，可能增高了50%以上，也就是说这个份额是不断的增加的，这个市场潜力，如果说像汇丽这样单一品牌，年销量可以达到400万平方米是一个比较正常的状态，而现在只有一半。这个时候就相应刚刚徐总讲的，但是现在因为种种原因你不能完全全覆盖，那就不如去聚焦，现在我们各个企业都执行集团统一政策，就是聚焦，聚焦产业，聚焦区域市场，我们发现聚焦以后的好处是在今年保险的非常明显，无论是在市场的做细做透做精，每一步做的扎实，另外在费用成本控制上，在企业实实在在的利润贡献上，应该说增长了几倍。从我们去年平均的营销贡献率可能不足3%，到今年的营销贡献率达到12%，这整个企业的后续发展，都非常有好处。也增强了我们股东对这个产业的信心。我觉得每一家企业面临的情况也不一样，他的资本，他的企业结构，企业体制，面临的实际情况都各有各的不同，但是面临相同的一个整个大的市场来说是相同的，消费者的选择是相同的，我想就是尽早的布局，早一点清晰的认识到自己企业能做什么，不能做什么？尽早开始动手，迎接这个企业最后的变革，或者说我们这个行业的整合。可能你越能早一点找到自己一个正确的定位。可能面对这样的一个变革的大潮，越能安全的渡过，甚至是做大做强。谢谢。

　　【主持人】：杨总，您作为一个我们地板行业的一个专业人士，您给我们在座的企业什么样的建议呢？如何可以在竞争当中脱出？

　　【杨曜烨】：我认为目前地板行业竞争的这么恶劣，刚刚几位老总也谈的非常的深非常的透。我作为一个营销人士服务这些地板企业，我认为最大的问题是，以前地板的购买是一个家庭地面铺装，而现在地板的购买是一种生活，是一种健康。我们的企业不仅是服务就好了，而是在当地市场如何利用自己的优势，服务好客户，这些客户帮扶经销商在市场做透做好。根据当地市场的不同，拿出不同的策略和方式方法在当地形成核心竞争力，他可能有思路有钱，但是没有方法，没有人。我们就给方法给他，培养人去帮助他做好这个市场。我目前在为各个企业正在做这个方面的服务，特别是科利达地板他们也在，我跟他做了几项服务以后，经销商也认识到了一些自己的不足，通过这个培训以后，可以悟到自己应该怎么去做，这一点是很关键的。其次我在帮助企业的时候就是一个点对点的服务，提升经销商的理念也提升他的市场销售量，包括他的人才观念素质，方式方法点对点的服务他们，这样的企业有了核心竞争力以后，在市场上就可以面对，最起码经销商有这个抗劲，去面对这个市场。谢谢大家。

　　【主持人】：我们常州地板企业，听过前面的老总和专家介绍之后有什么感受呢？我们在创新方面是怎么样做的？

　　【夏文建】：刚刚听了各位老总的发言很有感触。刚刚大家讲的内容都很实在包括我们常州板块很多的企业，现在有一些企业已经撑不下去了。从刚刚几位老总讲的，我也考虑，现在整个市场是不是面临着将来会走一条新的整合之路，我们可以不可以被有实力的收购掉，加入我们可以被人看上的，这是一种途径。再有一个是如果我们有能力的话，可以继续开辟我们的市场。从我们目前掌控的能力来看，如果要发展壮大，继续再做大化，我想作为任何一个老板，都想把自己的企业做的更大。我想现在应该考虑这些问题了。另外对于自己企业来说，我非常赞同刚刚张总讲的，就是自己有自己的特点，自己把自己做精做专，如果没有自己的特色，没有自己的能力，在这样的激烈竞争当中很难有突破。从市场来说，从短期来看，我觉得08年最大的基调是说先稳住市场，因为我也看到很多的牌子，他们都很难，甚至有的在滑坡，慢慢的退出。但是我们自己能不能守住自己的阵地。所以我们在半年工作总结的时候，我们的区域经理说的话让我感觉非常的自豪。他说我们整合一两年以来，只有我们挖别人的墙角，我们的经销商没有被别人挖走。我觉得这对于我自己来说一种自豪感，在这样的情况下，我们要充分的考虑市场的压力。就像自己养的一帮孩子一样，有的过的非常好，有的嗷嗷直叫，如果不想办法给我们的孩子创造好的环境，他可能就跟人走了。最主要的是要稳住自己的市场，怎么稳呢，就是要尽力争取给经销商最大的支持。包括政策上的支持，比如说我们和杨总，我们在湖南、江苏、安徽等几个城市，都做了专场的网络终端的培训和指导，之所以这样做，一方面是让他感受到公司在关心你，支持你。这里面有很多细节的东西是我们下一步要考虑的，如果真能把这个终端做扎实了，我想再大的风量也没有太大的关系。这就是我的观点。

　　【主持人】：刚刚大家都谈到了一个合作的问题。其实包括刚刚李总介绍的和资本的合作，还有和技术的合作，这让我想起了一个案例上周我们参加了华精地板和北京林业大学博士后建立的一个工作站，就是和技术相结合，提升我们企业的研发水平，生产更加高品质的，更加高端的产品。这也是我们在市场竞争当中取胜的一部分。也就是增加我们的研发实力。我们请巫总也给我们谈一下，我们在创新这块是怎么样考虑的？

　　【巫汉生】：我想谈两点，从市场的角度，我觉得目前地板发展到现在的程度，作为做营销的来讲，特别是对于二线或者是三线品牌的来说，应该把三线或者是乡镇这样的地方作为一个重点，作为一个突破。以前一线、二线城市就够你做了，而现在来说，二线和三线品牌来说，应该把三级以下的城市作为你的重点。我那天在如皋参加一个侃价会。是一个当地网站搞的，当地在一层楼很的地方，就在地上摆几块板子就在那里卖，结果一下午两个小姐卖了800多平方米。其实下面的市场很大，不要忽略了下面的市场，我觉得这块可以把他作为重点。一线二线城市竞争很激烈，营销的成本很高，而且各个方面的人员都是很难弄的，所以应该把三线以下的城市作为一个重点。

　　上上个月我在上海参加一个长三角家居峰会，中国指数研究院得出一个数据他说目前中国国家的政策是，目前中国城市化率是40%，中国在10年之后要达到60%，也就是说中国很多农村的房子要大量的拆迁，所以说这里面有很多的机会的。所以从市场的角度应该把三级以下的市场作为一个重点。目前行业发展到这个程度，应该是要去做这些事情了。

　　第二点，从这个企业战略的角度，如果说没有形成差异化的话，你很难去做，一定要形成自己的差异化，而且要系统化的差异化。我觉得如果说从企业的话，你如果真正的实现了系统化的差异化，那么应该从营销的角度来说就成功了一半。如果说没有特色，人家怎么做你就怎么做，你是肯定做不好的，所以从战略的角度应该做到差异化。包括像生活家他在产品上实现了差异化，像久盛地板也是差异化，他重点做实木地板，而且他的花色、质量做的很好，那也是一种差异化。包括大自然从2001年的时候，他为什么做的这么大，实木地板这块为什么做的这么好，而且现在品牌价值很高，我觉得他一开始就做到了差异化，因为那个时候他是在每个省都设一个仓库的，因为要压很多的货，所以他在为经销商服务这块已经实现了差异化。他能走到今天也是必然的。所以我们企业在操作的时候必须要有一定的差异化，而且要系统一些，仅仅是一个差异还不够，要真正把差异做到系统上。我就讲这两点。

　　【主持人】：接下来我想问一下从事市场营销的专业人士，我们品牌今年有什么样的特别的市场营销计划？

　　【刘传勇】：大家都在讲差异化，其实我们做强化地板，强化地板可能同质化很严重。或者是模压的，或者是V型倒角等等，大家都可以做，没有太高的技术含量。我前一段时间，我们听了几个成功的案例，天宇手机大家可能没太听说过这个品牌，还有金立，他们去年的销量都是名列前茅的。他的功能状况和我们平时的功能差不多的而且他也没有太大的品牌，但是他有一个销售模式变了，我们平时的销售模式是通过店面、商场这样的，他的商业模式都是通过电视直销的。我们品牌其实也在做这样的一个营销转变，思路转变和一个方向上的转变。这块我们将通过一系列的对于传统销售模式有所区别的销售方法，再来进入这个市场。

　　【主持人】：谢谢。我们请颜总也给我们介绍一下，我们今年有什么特别的营销计划。

　　【颜喜斌】：特别的就没有了，我们一直都是脚踏实地的做我们的东西，但是有一点要强调的，我们目前在耐地热实木地板方面，这一点是我们实木地板当中最具市场需求的点。因为目前很多像别墅也好，包括很多做地热的顾客，他非常的需要这种实木地板，他不愿意去选择那种复合板，有了这样的需求，我们工厂有能力做这样的产品的话，我们一定会向着这个方向努力，至于说营销模式我们并没有什么突出的地方，我们还是脚踏实地的做。

　　【主持人】：还是产品研发上下工夫。

　　【颜喜斌】：这个产品也不算是什么新的产品研发了，当然我们也要做的更好。

　　【主持人】：北美枫情的殷总呢？我们下半年有什么样的市场营销计划？

　　【殷智勇】：主要是新品和服务。

　　【主持人】：我们的新品具有什么样的特点呢？

　　【殷智勇】：我们和居2代表面的抗磨度非常好，第二是锁扣可以达到免胶安装，还有一些其他的亮点。至于说服务上，就是让我们每一个客户都有一个客户经理负责他们的售前咨询，安装、以及保养、反馈等等。

　　【主持人】：我们专门建立这样一个客服队伍吗？是和经销商挂钩还是我们自己的？

　　【殷智勇】：对，是我们企业直接来做的。

　　【主持人】：今天通过我们各位企业老总和专家的介绍，对我们整个地板行业的发展进行一了个系统的诠释。我们当前面临的一个严峻的考验，在应对措施上有了一个很好的交流。我们今天探讨的这些话题，其实对于整个地板行业来说，仅仅是一个抛砖引玉的作用。希望我们回去之后，可以通过我们的网站继续进行相互之间的交流，希望对大家的业绩增长，企业发展有进一步的帮助。我们今天的论坛到此结束，非常感谢各位嘉宾的光临，参与我们今天的论坛，谢谢大家。